《建筑機械》 記者：賀彩宏
每年的11月份，當北京已經感受到初冬寒意的時候，泉州卻還留有夏日的余熱。在這個美妙的季節，在素有“海上絲綢之路”之稱的泉州，《建筑機械》采訪了福建南方路面機械股份有限公司（以下簡稱南方路機）董事長方慶熙先生。
翻開福建南方路面機械股份有限公司的歷史，你會發現這個從1997年誕生以來一直從事瀝青混合料拌合設備和
水泥混凝土攪拌設備生產的企業，前進的腳步一刻也沒有停歇。1998年，中國第一臺180m
3/h混凝土攪拌站出廠；僅2004年就有多個“首臺”出爐：首臺干粉砂漿攪拌設備出廠、首臺濕混凝土回收設備出廠、首臺
瀝青廠拌熱再生設備出廠、首臺雙螺帶式混凝土攪拌主機出廠，與雙臥軸攪拌主機相比，效率提高15%，同時可節能20%；2005年，首臺LB2000型
瀝青攪拌設備出口意大利。
南方路機的發展是穩健的。即使是在建設/工程機械市場火爆的2003年－2004年上半年，也沒有失去對市場冷靜的分析，方董意識到應收賬款、銀行貸款已經處于越來越危險的境地，及時采取了相關措施，并著手更加長遠的打算——轉變營銷和管理模式。
從直銷轉向代理的藝術
在中國，混凝土攪拌設備長久以來就是直銷模式，方董認為這種銷售方式與土方機械的代理制相比顯得陳舊，但是其中的風險過于強大，只有勇氣是不行的，更重要的是要有雄厚的實力加正確的引導。在方董的帶領下，南方路機先行一步，在2004年起程向代理模式轉變。
萬事開頭難是一條亙古不變的真理，方董說這種轉變是痛苦而且是必行的。混凝土攪拌設備的銷售渠道與土方設備完全不同，產品也有很大區別，開混凝土攪拌設備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機知道。方董戲稱這是一門獨特的藝術，而他就是這門藝術的締造者。
方董認為，直銷是計劃經濟體系下的產物，而代理制則是市場經濟的代表。代理制是混凝土攪拌設備未來發展的方向，它的實施也就意味著要將生產、研發、服務、管理、營銷全部推向市場，讓企業的各部分隨著市場的需求而動、而活。
直銷固有它的好處，方董告訴我們它的很多的弊病已經漸漸束縛南方路機的發展，轉變勢在必行。
首先，直銷商與制造商的責任不對等。混凝土產品和自行式設備不同，需要進行很多后續的維護工作。如果采取直銷，直銷商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉到總公司辦理。直銷商不承擔由此引發的責任，在設備款項沒有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在的風險最終都由制造商承擔。
而且，直銷商承擔的風險較小，為了得到更多的提成，他敢冒企業不敢冒之險，這也正是企業所擔心的。混凝土攪拌設備的技術含量低，工人素質不高，再加上宏觀調控的影響，直接關乎產品的銷路。而直銷很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷商只對其提成部分承擔責任。如果有一臺設備回款不暢，只能對提成部分進行處罰，這與余下幾百萬元的應收賬款相比，卻是小巫見大巫。
代理制則可以平衡這種不對等的局面，將企業承擔的巨大風險與代理商共同分擔，形成平等的利益與風險聯盟，讓大家為不同的目標而走到一起。
也許可以找大代理商來以逸待勞，方董并不是沒有想過。但是大代理商代理多品牌、多機種的產品，以南方路機現在的品牌效應，代理商不可能專心為南方路機做代理，其中的不確定因素太多，風險更大。而培育企業自己的代理商，會對企業的品牌有較高的忠誠度。這個方向確定后，南方路機就此揭開了銷售模式的轉型序幕。
南方路機總公司全力支持原各地區辦事處的轉型，從辦事處開始，實行內部代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉向社會。
剛開始轉型的時候，職工的意見很大，但是南方路機知道，逆水行舟、不進則退從來不是一句空話。通過實行相應的鼓勵和競爭機制，促進職工轉變心態，使轉型漸漸走上正軌。方董相信，在企業與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉型一定會成功。
戰略變遷
對于管理，方董認為現在是強化、細化的良機。精細化管理是深層次的，包括從生產直至銷售的所有環節。隨著信息化程度的提高，用戶遇到的故障都能很快反饋給企業，方董采取由直接相關環節來負責的方法，使企業的各環節逐步達到精細化管理的目的。
將生產推向市場后，用戶的反饋將會對產品的生產提出更高的要求，并且為其生產失誤對用戶負責，在市場與企業的相互反饋下，驅動生產更加精細化。當生產真正達到精細化以后，它將不再是利潤增長點，其重要性將會慢慢減弱。
研發是一個企業的核心，南方路機很注重研發，取得的成績也是有目共睹的。而且后續的產品的試驗也是至關重要，通過對設計出來的產品進行整機全模擬試驗，可以積累大量的經驗，從而進一步指導產品的研發。在努力研發和嚴謹的調制試驗基礎上，產品品質的提高可以大幅降低產品的維修費用，減輕出口設備的售后服務負擔。現在越來越多的企業慢慢都意識到試驗的重要性，這也是未來企業發展壯大的一個趨勢。
目前銷售和售后服務環節還需要進一步培育，邊走邊調整。對于售后服務，南方路機現在已經開始做鋪墊工作，如常年派車巡訪客戶，為用戶提供無償升級服務等。方董告訴我們，這是一個品牌成長的過程，也是一個謀求長遠發展的企業必須投入的。
南方路機的戰略變遷還體現在產品定位。產品的定位關乎企業未來的發展方向，南方路機目前的定位已經轉向中高端，低端產品的主導因素是價格，而高端卻在品質，更遠一點就是培育客戶對產品的忠誠度。隨著客戶的成熟，中高端產品的品牌效應將在未來顯現出來。商品混凝土攪拌市場的高端化應該從現在開始，最近高鐵項目已經對設備提出了很高的要求，隨著市場的成熟，會帶來越來越多的高端需求。
企業之道
方董借用毛主席的一句“深挖洞，廣積糧”就可以詮釋了他的企業之道。企業的實力在于技術和資金。“深挖洞”就是對于一種產品要進行不斷的摸索，熟悉其內在和外在的各種性質，進而達到高水平；“廣積糧”則是指財務要很穩健。
作為民營企業，方總希望南方路機成為真正有實力的企業，在任何或好或差的形勢下都能經得起考驗，不僅對市場有很準確的把握，還要有經得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個企業持續發展應該具備的素質。
南方路機放眼未來，目光長遠，不論是直銷向代理制的轉變，還是精細化管理和定位中高端的戰略轉變，都是它不斷前進的腳步。腳步聲陣陣，未來的遠景才是他志在必得之所。
摘自《建設機械》2006年第1期
